Admitelo. Como vendedor de autos, probablemente haya sido estereotipado por sus clientes. Y aunque puede haber algunos malos vendedores, usted sabe que la mayoría, usted incluido, es trabajador y decente. Aún así, desde el momento en que los clientes ingresan a ese estacionamiento, comienzan a proyectar sus suposiciones sobre usted, el vendedor, lo que puede afectar la forma en que interactúan con la persona que supuestamente será su guía en lo que es una transacción importante, el compra y venta de un auto nuevo.
Este artículo le dará algunos consejos sobre cómo ser un buen vendedor de automóviles a pesar de las suposiciones de los compradores potenciales de automóviles, si desea hacer una carrera de ella, o simplemente vender el automóvil sentado en su entrada.
Recuerde que el cliente es la persona más importante en esta transacción. A pesar de que una venta puede afectar los resultados de su concesionario y / o del concesionario, a menudo el trato no se realiza a menos que el cliente se sienta cómodo. Los vendedores exitosos, tanto comerciales como privados, se identifican con el cliente. Todos hemos estado del otro lado de la mesa de negociaciones, así que trate de recordar cómo se sintió la primera vez que compró un automóvil.
Parte 1 de 5: Saludo al cliente
Cada cliente es diferente. Un enfoque puede no funcionar necesariamente con cada persona que entra por la puerta, por lo que tendrá que adaptarse.
Paso 1: saluda al cliente. En esa primera interacción, dale la mano y sonríe. Desea que la venta sea una experiencia positiva de principio a fin.
Paso 2: participa en una pequeña charla. Cuando hable con el cliente, expanda la conversación. Sí, esta persona está aquí para comprar un automóvil, pero permitir que el cliente hable de sí mismo o participar en una pequeña charla es una forma de crear confianza en usted.
Paso 3: lee el lenguaje corporal del cliente. Haga lo posible para leer el lenguaje corporal del cliente en los primeros minutos. Si él o ella parece tenso y nervioso, sea considerado. Si el cliente parece tener más confianza, deje que él o ella dicte la presentación.
Puede que quiera dejar que la persona mire algunos automóviles en privado y luego lo llame cuando tenga alguna pregunta. Es importante hacer que el cliente se sienta fortalecido.
Paso 4: Asegúrate de escuchar. A menudo puede tener una idea del interés de un cliente en los primeros minutos.
Si un cliente parece estar más interesado en navegar por el momento, déle su tarjeta y sugiera que el cliente lo busque a usted cuando quiera comprar. Incluso si la persona no regresa, lo ha dejado con una impresión positiva de usted y / o del distribuidor.
Parte 2 de 5: Comenzar la venta
Después de presentarse y evaluar los intereses y el lenguaje corporal de un cliente, puede comenzar a formular las preguntas importantes que ayudarán al cliente a encontrar el vehículo que desea.
Paso 1: Pregunte qué tipo de vehículo busca el cliente. Esté preparado para responder cualquier pregunta que pueda tener.
Muchos fabricantes de automóviles ofrecen diferentes tipos de sedanes, SUV y pick-ups. Tómese el tiempo para leer su inventario para asegurarse de que está dirigiendo al cliente a mirar los autos que mejor se adapten a sus necesidades.
Conocer su inventario puede ser particularmente útil si un cliente está mirando un automóvil que puede no tener todas las características que él o ella desea. Esta puede ser una gran oportunidad para mostrar otro producto.
Paso 2: Evite dar respuestas amplias de sí o no a las preguntas. Los clientes apreciarán cuando puede ser específico acerca de hechos, cifras y especificaciones de productos.
Por ejemplo, si un cliente muestra interés en un vehículo eficiente en el consumo de combustible y le pregunta si tiene alguno, en lugar de simplemente responderle "Sí", infórmele qué vehículos tiene que se ajustan a la factura.
Paso 3: Dirija al cliente a un automóvil o autos que se ajusten a sus intereses. Una vez que tenga una buena idea de lo que quiere el cliente, invítelo a que lo siga a un automóvil o conjunto de automóviles que usted crea que podrían satisfacer las necesidades de esa persona.
Paso 4: explica las ventas o tratos actuales. Asegúrese de que el cliente esté al tanto de las ofertas de venta o alquiler que puedan estar disponibles. Un cliente puede no haber considerado un arrendamiento y el precio más bajo puede ser un incentivo suficiente para realizar la venta hoy.
Propina: Tenga en cuenta que tratar al cliente como un individuo y no como un signo de dólar mejorará su experiencia de compra.
Advertencia: Nunca le mientas a un cliente. Esto es especialmente importante con las ventas privadas, ya que la desinformación no solo es engañosa, sino que también puede ser potencialmente peligrosa o ilegal. Es posible que los clientes te pongan a prueba haciendo preguntas difíciles sobre las que conocen la respuesta y sabrán cuándo has dicho algo falso. La honestidad es la mejor política ya que le permite al cliente confiar en su experiencia.
Parte 3 de 5: Discutir un vehículo y tomarlo para una prueba de manejo
Paso 1: Permitir que el cliente inspeccione el automóvil. Una vez que haya llevado a un cliente a un vehículo que cree que le puede gustar, permítale que lo examine.
Asegúrese de llevar las llaves para que el cliente pueda mirar adentro, sentarse en ella y verse a sí mismo conduciendo este automóvil nuevo.
Paso 2: comience a discutir los presupuestos. El cliente puede haber visto el precio de etiqueta en este punto y comenzará la transición de la conversación del vehículo al precio.
Este es un momento importante para que los clientes se sientan cómodos. Hágales saber que hará todo lo posible para obtener un precio que puedan pagar.
- Propina: El cliente puede mentir sobre cuánto pueden realmente pagar. Un vendedor exitoso debe saber el punto en el cual un buen negocio se vuelve malo para el negocio. Asegúrese de que el cliente obtenga un buen trato. Este puede ser el momento más difícil para un vendedor y una de las principales razones por las cuales los vendedores de automóviles a veces tienen una mala reputación. Si bien puede ser difícil tratar de ser compasivo, sé firme con el cliente.
Paso 3: lleve al cliente a una prueba de manejo. La prueba de manejo es otra oportunidad para medir el interés del cliente en un automóvil. Haga las preguntas del cliente, pero trate de no distraerlo de la conducción. La charla pequeña es genial, pero no si termina con usted y su cliente en una zanja.
Permita que el cliente pruebe características como la radio, el control de crucero, el calor y el aire acondicionado. Lleve al cliente por una ruta prescrita que sea segura y le permita al cliente ver tantas características del automóvil en acción como sea posible.
Parte 4 de 5: Cerrar la venta
Paso 1: Llevar al cliente a la oficina. Después de la prueba de manejo, querrá llevar al cliente a la oficina para continuar discutiendo la posible venta.
Esto también puede ser un momento difícil para algunos vendedores, al tratar de encontrar el idioma para pasar la conversación a dinero. Puede comenzar preguntándole al cliente qué le gustó del vehículo y si estaría interesado en comprarlo hoy.
Paso 2: Comenta los pagos mensuales. Cuando el cliente esté listo, siéntese con él y analice los pagos mensuales.
Hablar en términos de pagos mensuales en lugar del precio de etiqueta puede hacer que el precio general del vehículo sea más aceptable para el cliente.
Paso 3: explique los términos de la opción de arrendamiento, si corresponde. Si el cliente desea alquilar un vehículo, explique los términos del contrato.
Asegúrese de que el cliente conozca el kilometraje permitido y la duración del alquiler. Si hay ofertas de mantenimiento incluidas, asegúrese de que el cliente las conozca.
Paso 4: Involucre a su gerente en las negociaciones. Las negociaciones pueden significar varios viajes entre el cliente y su gerente.
Cuando el cliente le dice lo que puede pagar por mes, decirle a su gerente un monto ligeramente menor aumentará la confianza del cliente en usted. Asegúrese de volver a visitar al cliente cada pocos minutos. Los clientes notarán si desapareces durante largos períodos de tiempo sin registrarte.
Paso 5: Haga una oferta al cliente. Cuando su gerente le da un precio, ofrézcalo al cliente. Si el cliente duda, explique los números.
Vea si el cliente está interesado en extender el plazo del pago. Más tiempo para pagar el automóvil puede reducir el pago mensual y hacer que sea más fácil para el cliente aceptar los términos del trato.
Esté dispuesto a volver con su gerente para ver si el precio puede reducirse o si los términos del pago pueden extenderse. Si es así, haga la nueva oferta al cliente.
Paso 6: completa la documentación. Cuando el cliente acepte los términos del acuerdo, ayúdelo a completar la documentación correspondiente y acuerde una fecha de retiro.
Si su concesionario ofrece mantenimiento como un cambio de aceite gratis, ayude al cliente a programar el servicio necesario.
- Propina: El cliente puede no ser capaz de hacer el trato. Si usted y sus clientes no pueden llegar a un acuerdo sobre los términos que funcionan tanto para ellos como para usted y / o su concesionario, hágales saber que los ha intentado e inste a que vuelvan a visitarlos si cambian de opinión. Puede haber un impulso de hablar mal de otros concesionarios, especialmente si un cliente siente que puede obtener un mejor trato en otro lugar. En su lugar, quédate con explicar que trataste de obtener el mejor trato posible, y evita mal decir cosas a otros concesionarios, ya que afecta la forma en que tú y / o el concesionario se ven con el cliente.
Paso 7: Asegúrele al cliente que usted se preocupa. Después de que se haya firmado la documentación, ofrézcale al cliente su tarjeta e inste a que él o ella le llame si tiene algún problema. Dejar que el cliente sepa que te importa, incluso después de la venta, puede ayudarte a ganar algunos clientes habituales.
Parte 5 de 5: realizar servicio al cliente después de la venta
Paso 1: haga que el cliente complete una encuesta si corresponde. Después de la venta, los clientes generalmente completarán una encuesta sobre su experiencia.
Las puntuaciones en estas encuestas son importantes para los distribuidores y deberían ser importantes para usted. Recibir constantemente puntajes altos puede generar un aumento o bonificación.
Paso 2: mantente en contacto con el cliente. Siempre es bueno hacer un seguimiento y asegurarse de que el cliente aún esté satisfecho con su automóvil nuevo.
Cuando permanece en contacto con su cliente, puede obtener referencias para hacer más negocios con familiares o amigos del cliente original.
Completar una venta exitosa es una cuestión de tacto, paciencia y buen servicio orientado al cliente. Si se acerca al cliente como un individuo y se ocupa de las necesidades particulares de esa persona, él o ella estará agradecido por eso y mucho más abierto a comprar un automóvil con usted. Tenga en cuenta que los clientes tienen muchas opciones para decidir dónde comprar su próximo automóvil, por lo que depende de usted hacer que su experiencia de compra sea lo más gratificante posible, de modo que deseen comprarle a usted y / oa su concesionario y no a alguien más.